În fiecare an, mii de proprietari de întreprinderi mici și mijlocii își dau mâinile, în semn de încheiere cu succes a unei tranzacții de vânzare-cumpărare de afaceri.
Unii proprietari decid să se retragă, alții au nevoie de capital nou pentru a exploata oportunitățile pieței, iar unele companii eșuează și sunt lichidate.
Decizia de a vinde o afacere poate apărea atât din motive negative, cât și din motive pozitive. Uneori, planurile nu funcționează, iar rezultatele afacerii nu se ridică la înălțimea așteptărilor. În timp ce se află în cele mai bune circumstanțe, potențiali cumpărători, atrași de succesul unei afaceri, pot face oferte nesolicitate de a cumpăra acel business. Oricare dintre aceste circumstanțe poate dicta decizia unui antreprenor de a-și vinde afacerea.
Din păcate, vânzarea afacerii nu este o alegere (ușoară) pentru toți antreprenorii. Rata de eșec a întreprinderilor mici și mijlocii este extraordinar de ridicată, aproape jumătate dintre proprietari alegând să iasă din afacerile pe care le-au înființat înainte de cel de-al cincilea an de activitate, potrivit Statistic Brain.
În ciuda optimismului inițial, mulți proprietari regretă că și-au început afacerea și nu mai speră să obțină brânza, ci își doresc doar să iasă din capcană. În astfel de cazuri, obiectivul principal al vânzătorului este obținerea unei evaluări pozitive, care să pună afacerea într-o lumină cât mai bună, pentru a reduce astfel pierderile și a restabili reputația afacerii lor. Totuși, de la orizont apare probabilitatea unei lichidări, consultanța juridică și contabilă competentă sunt esențiale. De asemenea, proprietarii pot lua în considerare contractarea serviciilor unui broker de afaceri cu experiență, pentru a ajuta la prezentarea companiei în cea mai bună lumină posibilă și la negocierea favorabilă a condițiilor de vânzare.
Din contră, dacă afacerea ta este o operațiune de succes, poți constata că potențialii cumpărători sau reprezentanții acestora solicită în mod regulat cumpărarea companiei tale, poate chiar avansează estimări preliminare (foarte atractive) ale valorii de piață. Dar, înainte de a face pasul decisiv și de a-ți pune compania pe piață sau de a te angaja în negocieri pentru a-ți vinde afacerea, există o serie de întrebări la care ar trebui să răspunzi.
1. Ce vei face după vânzare?
Mulți proprietari de întreprinderi mici și mijlocii au parte de zile lungi, săptămână după săptămână, an după an, construindu-și afacerea și navigând prin meandrele periculoase ale pieței concurețiale pentru a crea un activ financiar tangibil. În multe cazuri, compania devine o extensie a proprietarului, consumându-i timpul, efortul și pasiunea. Când vânzarea este finalizată, mulți foști proprietari se găsesc într-o stare de libertate pe care nu au mai simțit-o de ani buni, întrebându-se „Ce voi face acum cu viața mea?”.
Unii, incapabili să-și găsească o nouă pasiune și materializare pentru energia și talentul lor, regretă vânzarea afacerii și intră rapid într-o a doua afacere, chiar și fără o pregătire adecvată. Alții își îmbrățișează noua libertate și se angajează în noi cariere și interese.
Fă-ți timp pentru a lua în considerare modul în care îți vei petrece zilele de după vânzarea afacerii. Prevezi un viitor de care te vei bucura? Uneori, a rămâne pe loc – chiar și în fața unei oferte profitabile – este decizia cea mai bună pentru fericirea ta.
2. Poți înlocui veniturile obținute din afacerea ta?
Proprietarii de întreprinderi mici și mijlocii obțin o serie de beneficii financiare din proprietatea lor. Mulți au un salariu competitiv, primesc bonusuri regulate pe măsură ce profiturile cresc, se bucură de bugete semnificative de divertisment și călătorii plătite de companie, rambursări necontestate ale cheltuielilor, de contribuții maximale la fondurile de asigurări sociale și de beneficii pentru sănătate oferite de companiei. De exemplu, un proprietar de IMM poate obține un salariu anual de 60.000 euro, dar poate primi beneficii necontabilizate echivalente cu salariul său în fiecare an.
Înainte de a decide să-ți vinzi afacerea, asigură-te că înțelegi toate avantajele financiare pe care le primești zi de zi, an de an, în calitate de proprietar. La vânzare, aceste beneficii cel mai probabil că vor fi eliminate, necesitând fie o schimbare a stilului de viață post-vânzare, fie venituri suplimentare, din investiții private, pentru a-ți putea menține stilul de viață.
3. Are afacerea ta un avantaj competitiv pe piață?
Care sunt motivele pentru care un cumpărător obiectiv și nestrategic ar putea fi interesat de compania ta? Ai un produs unic? Îți domini concurenții din industrie într-o anumită zonă geografică? Veniturile afacerii sunt în creștere, în scădere sau stabile?
Incapacitatea de a defini de ce un cumpărător ar trebui să investească în afacerea ta va conduce invariabil la un preț de vânzare mai mic. Dacă nu știi de ce cineva ar trebui să cumpere compania ta, nu te poți aștepta ca potențialii cumpărători să știe și să fie dispuși să plătească pentru avantajele ascunse!
4. Cine sunt cumpărătorii potențial interesați?
Cumpărătorii interesați de întreprinderi mici și mijlocii pot apărea din orice medii; îi poți găsi inclusiv printre angajații tăi, printre concurenții locali, sub forma unor companii similare companiei tale, care doresc să se dezvolte strategic, spre pe piețe noi, pensionari care doresc să dețină o afacere și branduri naționale care caută intrarea într-o anumită zonă geografică sau industrie. Motivația lor prescrie de obicei nivelul investiției pe care sunt dispuși să o facă, bazată pe importanța strategică a achiziției.
Ține minte că este dificil să vinzi ceva, dacă nu poți articula avantajele care contează cel mai mult pentru fiecare cumpărător în parte. Fă un scurt exercițiu de imaginație și pune-te în locul potențialului cumpărător, pentru a observa care sunt acele argumente care l-ar putea determina să cumpere sau să plece.
5. Care sunt obstacolele majore în calea vânzării?
Care sunt defectele evidente ale companiei tale? Vânzările scad sau sunt plafonate? Dacă da, de ce? Produsele sau serviciile pe care le oferi nu mai sunt relevante pentru clienți? Ce fel de prețuri practici, în raport cu principalii competitori?
Iată câteva elemente care se pot transforma cu ușurință în obstacole și pe care trebui să le analizezi în profunzime, pentru a descoperi eventualele puncte slabe:
- Înregistrări contabile insuficiente sau incorecte. Lipsa înregistrărilor financiare complete și corecte este un nonstarter pentru majoritatea transferurilor de afaceri. Înregistrările financiare sunt singura imagine din trecut, ilustrativă a progresului financiar – sau a lipsei acestuia – a companiei tale. Încercarea de a-ți vinde afacerea fără evidențe contabile corecte poate însemna că primești doar o fracțiune din valoarea sa reală – doar acea fracțiune care se justifică în mod oficial.
- Datorii neimputabile. Multe întreprinderi mici și mijlocii au datorii, de obicei garantate personal de către proprietarul principal, ca o consecință a activității în desfășurare. Datoriile pot include ipoteci imobiliare asupra proprietăților, creanțelor și finanțării inventarului, precum și a biletelor la termen pentru echipamente și automobile, precum și împrumuturi nespecifice. Mulți proprietari de afaceri utilizează o singură sursă de finanțare. Nu este neobișnuit în astfel de cazuri ca debitorii să aibă drept de retenție asupra tuturor activelor – inclusiv a imobilizărilor necorporale, cum ar fi denumirile comerciale, brevetele și listele de clienți – astfel încât datoriile trebuie lichidate înainte ca orice schimbare de proprietate să poată fi pusă în aplicare.
- Obligații nefinanțate. În afară de datoriile financiare, multe companii au obligații de pensie sau de repartizare a profiturilor, contracte pe termen lung cu clienții sau furnizorii, echipamente învechite care necesită recondiționare sau înlocuire sau procese legale potențiale și în curs. O obligație necuantificată poate reduce considerabil prețul final de vânzare, sau chiar poate duce la abandonarea investiției de către potențialii cumpărători.
- Contracte de muncă. Angajații tăi sunt acoperiți de contracte sindicale? Angajații-cheie au contracte de muncă? Noul proprietar va putea impune noi condiții de muncă sau noi niveluri salariale și beneficii?
- Angajați-cheie. Ai angajați care sunt esențiali pentru continuitatea afacerii? Au contracte de muncă și clauze de neconcurență, astfel încât continuitatea afacerii să fie respectată? Cât de dificil și de scump este să înlocuiești acești anagajți-cheie?
6. Tu și echipa managerială puteți să conduceți și să participați la procesul de vânzare a afacerii?
Procesul de vânzare a unei afaceri nu este nici ușor, nici rapid. Proprietarii de afaceri, angajații implicați și consultanții companiei (în special contabilul și avocatul) vor trebui să participe la nenumărate întâlniri, apeluri telefonice și să preia sarcini în timpul procesului de due diligence al cumpărătorului. Un broker de afaceri te va putea ajuta în acest proces, însă o parte a timpului va fi inevitabil investit de către tine și unii dintre angajații tăi – timp care trebuie luat de la funcționarea zilnică a afacerii.
În căutarea oalei cu aur de la capătul curcubeului, unii proprietari de afaceri descoperă că diligența și procesele de vânzare sunt prea lungi și costisitoare pentru a continua. Stabilește niște limite clare de timp pe care tu și angajații tăi le puteți petrece implicați în proces, departe de operațiunile de zi cu zi. Nu pune în pericol existența companiei din pricina posibilității unui preț de vânzare atractiv sau a prezumției că o vânzare va fi finalizată rapid.
7. Cum va fi afectată afacerea ta în timpul procesului de vânzare?
Este posibil ca angajații să caute alt loc de muncă, având în vedere incertitudinea? Este posibil ca unii clienți să caute un nou furnizor? Păstrarea confidențialității în timpul vânzării unei companii este practic imposibilă, mai ales în timpul procesului de due diligence al cumpărătorului. Este important să controlezi mesajul care ajunge la angajați, încă din prima zi, pentru a elimina zvonurile și îngrijorările clienților, angajaților și partenerilor, care presupun de obicei că o vânzare îi va afecta negativ.
De asemenea, nu uita să iei în considerare modul în care părțile interesate (persoane, grupuri sau organizații interesate sau preocupate de activitățile companiei tale) vor fi afectate de vânzare. În același timp, evită supra-angajamentele față de cei care au îngrijorări.
După ce ai stabilit că ești gata să-ți vinzi afacerea, este necesar să iei în considerare modul în care decurge, în general, un astfel de demers. Înțelegerea etapelor unei vânzări tipice de afaceri înainte de începerea procesului este esențială pentru a evita costurile excesive și așteptările prea optimiste.